记者（以下简称记）：提到董明珠，我们除了想到格力，就是营销这个词语。而营销是中国进入市场经济后最热门词语之一，作为中国著名的营销实战专家，你如何理解营销的呢？
董明珠（以下简称董）：我是从业务员开始做营销的，发现很多人对这个不理解，因为在当时人们的观念来说，这是个男性的工作，而在进入市场经济以后，这又是个很有挑战性的工作，它能充分地体现人生拼搏的一面。如果你简单地做一个技术人员或者管理人员，只是单一地面对某个东西，而我们做营销是面对一个市场，要和更多的人去交流，去让别人接受你的产品，这里面是有很多的技巧。当然，对这个技巧每个人的理解也不一样，我认为做营销最根本的是要讲诚信，如果把这一点把握好了，就没有什么做不到事情。所以我最深的体会是，你关注别人，爱护别人，去帮助别人克服困难，那么最后，这个市场，你接触到的朋友和所有的合作伙伴，都会努力去帮你分担你的困难。
记：说到营销，有些人更多的是联想到吃饭喝酒、送礼拉关系，甚至还有其他一些很不好的行为。
董：实际上我们做业务员的时候，正是计划经济跨向市场经济的过渡时期，这些现象是最严重的，这就要谈到一个女性怎么看待自己的问题了。很多女性认为自己是个女性，有优于男性做营销的条件，实际上是个错误。我觉得如果你想把你的销售做好，是要有很实质性的东西，比如如何从服务、产品质量上去帮助经销商，要让别人更多地是去了解你的产品，而不仅仅是了解你这个人。在当时整个环境下，很多都存在回扣，我认为那是短期行为，因为如果有一天别人比我条件给得更优惠的时候，他就会去做别人的产品去了。所以我觉得要想解决这个问题，惟一的办法是勤奋。我做业务员的时候之所以说最愧对的是孩子，就是因为我比一般的业务员花了更多的时间。我经常是偶尔路过家的时候晚上回去看一眼，第二天就走，从来不会有一天的时间去陪孩子，全身心地投入到市场里面去，为了找到一个很优秀的客户来跟我们合作。我更多地是选择我的客户，而不是说客户选择我，更不是简单地靠一个利益上的驱动来拉动别人，更多地是要让他感受到我的服务、我的产品。这样我就逐步培养出一些很好的合作伙伴。
记：因为你在营销上的卓越表现，以至于有这样一个说法，没有董明珠就没有格力，你认为营销真的对一个企业有决定性作用吗？
董：我搞营销，可能所有搞营销的人站在本位主义的立场上很骄傲地说，董明珠成就了这个企业。这是外界的看法，我觉得客观地说，有一部分这样的因素，但是更大的因素不是我，是我们企业产品的质量和这么多的员工，还是上上下下的领导共同的努力。对于一个企业，从理论上来说营销是最重要的，但从实践当中来讲，我觉得产品质量是最重要。因为产品质量是人为的无法改变的，它被消费者买去以后，就注定了两种可能：认可或者不认可，而营销这个人不好，我可以改变他，可以换人，但产品是换不了的，所以我认为产品质量高过营销。
讨旧债和立规矩
记：我们都知道你做营销是因为要回了一笔旧债而声名鹊起，能谈谈那段要债的经历吗？
董：说实在话，当时对于我来说，做业务员是个非常陌生的工作，我不懂营销，但我知道一个人应该怎么去做人。其实那时候我也可以不去要款，因为我不承担任何责任，但是从对一个企业负责来说，就应该有这个意识去把它要回来，当时我就是凭着这样一个想法去做别人谁也不愿做的事情，后来我通过一番较量，还是做成了。
记：怎么较量？
董：（笑）人和人都有不同的地方，每个人都有自己的长处和短处，比如那个企业经理，他赖帐不给，对他的企业可能是有好处的，但是我觉得对社会是不公平的，对你的合作伙伴是不公平的。我觉得在如果他通过跟我的较量，悟到了怎么样去做生意，可能比我把42的款要回来更值得，因为一个人的诚信确实是太重要了，如果一个人一旦没有诚信，他再有能力，你都不能跟他交朋友，去合作。
记：讲讲细节吧，我相信大家一定很想向你学几招。
董：怎么说呢，我也还是用了点善意的欺骗。当时我去要钱的时候，他不想给我是肯定的，因为他不想投入资金就可以做一个产品，他也跟我说，你看我们仓库里有其他品牌的产品，几百万，我也看到了，但是我跟他讲，我今天做的是格力，不是那个品牌，你不能用那个品牌跟你的合作方式来要求我，我就是要把钱拿回来。两个人的目标不一样，相处肯定不会是很愉快，那我就要想尽一切办法如何把钱拿回来，在我盯他的过程当中，他会回避我，会中途走开，那我就要分析，怎么样来打动他的工作人员。记得当时是过节，我还是守在那里，我对他们的仓库管理人员说，我们都是女人，如果是你们跟我一样，站在我的位置，你怎么想？我跟她讲了很多，他们也觉得不该不给我这钱，就偷偷地告诉我他们总经理的行踪。（笑）
记：那次追债作为你人生当中一个非常重要的事件，对你后来的营销产生了很大的影响？
董：对，在这个追债过程中我悟出了几个道理，一个是怎么样让商家爱护你的产品，对你的产品负责任；第二，我们怎样也能把关，在一个公平的交易平台上做生意，所以那次以后我最可恨的是他把我产品不爱惜，最后那几十万的货虽然追回来了，但是我们也损失了一半，有很多都使用过了。我把这件事作为我以后的行为准则，和任何合作，我都要有一个严格的要求，要按规矩来做，这个游戏规矩谁都不能破坏，谁破坏，谁就不要再跟董明珠玩这个游戏。
记：非常不可思议。你推出先收钱后发货的政策的时候，完全是与当时整个销售习惯相悖的，你靠什么力量把它贯彻实施到位的呢？
董：这是多年的积累，我如果在做业务员的时候，没有那样严格地要求自己，是得不到商家的信任的。如果当时我跟我们的很多经销商有个人交易、灰色买卖，我的诚信就没有了，在这种情况下，我如果回来做一个部长，对企业是没有任何好处的。我觉得我能有今天，能在我们所有的商家中说一不二，我想是我的诚信在他们心目中已经扎根了。
力创百年企业
记：格力走专业化道路已经有10多年的时间，你是否会有新的打算？
董：企业发展肯定是有目标，但我的目标是做成一个百年企业。在国际上的评价是中国好象没有一个百年企业，辉煌10已经是很长了，有的3、5年就没有了，那我的体会是，管理是效益，如果做一个百年企业，它要有一个完整的体系，这个体系不是墙上挂的制度，而是真正的人的文化，这个企业文化就必须要求我们把员工素质全面提升。所以说，对一个企业来说，专业化还是多元化都不是绝对的，我们走专业化是成功的，并不就意味着多元化不成功。我觉得结果最重要。
记：对于专业化最一致的担心是一篮子鸡蛋的风险问题，你怎么看？
董：很多人说我这个行业亏损了，那个产品可以补亏。从这个意义上分析，好象有个行业不存在竞争，因为只有没有竞争的行业，你才能够不需要担心亏损。但是现实告诉我们，每个行业和企业都存在竞争，那你多元化可能存在的风险比我专业化还要大，因为我在这个行业中做好了，我就能够竞争过别人。但我不会有种懒惰的思想，这个专业没走好，就换个专业来竞争，你以为你换了就一定能竞争赢别人吗？所以不是鸡蛋在一个篮子里有风险，而是风险随时都存在，你需要的是对待风险的意识，有没有抗衡和预防风险的能力。
写书和走进电视
记：根据你的自传拍摄的电视剧《棋行天下》已经在中央电视台候播了，你现在作为一个旁观者来看那段通过电视剧重现的经历，是种什么样的感受呢？
董：当时这个电视剧开拍并不是我的本意，其实写书的初衷也是很多熟习我的人，还有和我一块走过来的人，都希望能够把我的经历让更多的人知道，给别人更多的启发，我是在他们的鼓动下，觉得战胜了那么多困难，最终能够取得这样的成果，可能也是一种享受吧。书出来以后，就马上有人找我，说可以拍成电视剧，后来有很多相关的人来找我，说很感动，希望能拍出来让更多的人了解。但对于我来讲，作为一个格力人，并不希望这部电视剧表现我个人，而是想通过它让大家了解到格力的发展，能够让消费者对格力有更多的信任。我本人看到有些地方会触景生情，甚至想流泪，因为这里面确实是付出得太多，比如和孩子呀，但是它不能完全表达出我真正的心灵深处的感受。因为这个片子并不是表现我一个人，确实是一个企业的发展过程。
记：你在书中也提到对孩子的愧疚，是不是对于一个女人而言，要取得自己的成就，孩子是最大的牺牲？
董：我觉得这个问题应该从两个方面来看，从母爱的形式上看，觉得愧对了孩子，在生活上没有对他照顾更多，但是反过来从另外一个角度分析，我觉得对孩子的成长反而是起了好的作用。我是矛盾着的。
记：现在孩子大了后，跟你就这方面有过交流吗？
董：孩子在很小的时候就能够理解我，因为我灌输给他的思想就是要自立、自强。无论是一个孩子，还是大人，在整个人的一生当中，一定是靠自己去拼搏，如果依赖别人给你带来什么，即使很幸福，我觉得这个幸福也是表面的，不是内心的，没有充实感。所以孩子几年时间离开我以后，应该说在我经历的很多困难中，我相信他也会经历一些，只是他没有跟我说而已。
记：也许对于一个女性而言，要想成功确实得比男性要付出得多一点。
董：很多人都会提出这样的问题，女性是不是要付出多一点？我觉得在50年代可以提这个，现在再提好象是不应该了，特别是我们女性自己不应该有这种思想。因为过去靠体力的劳动比较多，女性和男性就有一定的差异，但现在是凭智慧、凭脑袋，我想女性和男性应该没有什么差别，只要你付出了，不论男性女性，都会有回报和收获。
记：那从另外一个角度看，因为管理层中女性较少，你会不会因为这个而多得到一点关爱和照照顾？
董：我没有这种感觉。在工作当中，我从来不把自己和别人区别开看，也从来不把男人和女人分开来看，管理是一样的，制度是一样的，而且规则也是一样的，不会因为你是女性而改变规则。
记：你孤独吗？
董：没有，我从来都没有觉得我孤独过，因为我从来都没有把我的性别作为一个条件，去做社会上的工作，既然是挑战，对谁都是一样。实际上，一个女性如果把自己作为一个女性，有种优越感或者有别于别人，我觉得很可能就是失败的起点。其实我觉得，一个人应该是要在别人都不了解自己的时候，自己了解自己。我觉得自己最大的优点是别人在吹捧我的时候，我是不会相信我是很了不起的，我只认为我是个很普通的人，其实如果我不做总经理，那和其他人有什么差别？做人就一定要清楚，我只是董明珠而已，如果自己要背一个光环，觉得自己了不起，那时候你就要犯错误了。
严厉霸道也流过泪
记：你是一个偶然的机会到了广东，一到广东就进了格力？
董：在深圳呆了一年，进格力是一个朋友委托我来办点事，我感觉这里环境比较好，与深圳相比有种开阔的感觉，其实也不是特别有目的，我在人生当中，没有什么远大的目的，我只是在任何时候，把自己的一亩三分地做好。
记：可是在很多人眼里，你是个很霸气的女人啊。
董：不对，我这个人在没有权力的时候，是不会轻易去得罪一个人，我只想我自己的工作做好。是我后来加入公司管理以后，加大了改革的力度，从人事管理、工资制度的建立，可能在这个过程当中得罪了一部分上级领导，或者得罪了我的同级或者我的下属，但是有一点我相信，这些即使被我得罪的人，最后他也不得由衷地从心里说，我是对的，我觉得这个结果我达到了，我就满意了。要想人多说你好，可能我这个人就不太好，有问题，所以反对的声音是应该有的。
记：像你这种性格，在中国的文化里本来是不容易成功的，你在书里谈到朱江洪的知遇之恩，他应该是你事业过程中一个很关键的人物。
董：可能我这种性格只有他这里才能成功，我也想过这个问题，在别的企业，老板没有那种宽宏大度，没有那种就事论事的态度，我可能也被别人打垮了。因为我创造的价值，对一个国营企业的领导来说，是无所谓的，哪怕这个企业亏损了也不是他自己的，就是一个民营企业老板，如果没有企业家的境界，可能也容不下我。我觉得做一件事情一定要做好，但成功不一定是自己的，应该是大家的，所以别人都说我严厉、霸道、走过的路不长草，反正这些评价也不少，但是我觉得这些只能相对而言吧，如果一个企业没有严格的管理，一大堆子人整天嘻嘻哈哈的，没有严肃性的话，你想一个7000人的企业，怎么样去发展？我想我坐在这个位置，在对我员工负责的同时，我也要对我的经销商、我的消费者负责。一个企业必须要有这种负责任的态度，代表广大股民的利益，代表广大消费者的利益，代表经销商的利益，如果这三个利益的关系都处理好了，我们企业就能够发展。但是这三个代表并不是一团和气就能做好的，它必须是严谨的，走好每一步。
记：你母亲对你的教育很严厉吗？
董：没有，我们家庭教育我们向来对别人是很和善的。我现在回头看看自己，跟我不当部长以前，完全是判若两人，因为那时候我不需要管人，我只要把自己管好就够了，但现在是没办法，我面对这么多人，必须要把他们管好，怎么管好？某种程度上来说，它确实需要一种霸气，这是战争。是工作、环境，但我认为这并不是霸气，而是一种工作方式。
记：你担心这种霸气会影响你作为女性温柔的美吗？
董：不会。我觉得很多人都把女人的温柔当作女人的美，但是如果我24小时都呈现这种状态的话，可能我就不是一个女人。别说女人，就是男人也不会24小时像我这样霸道啊。（笑）
记；在外人眼里你是刚强的形象……
董：也有流泪的时候，但我轻易不流泪。很多人喜欢问我遇到过的困难，但我说困难肯定很多，如果我一遇到困难就告诉你，那是我的无能，因为我遇到困难的时候，首先想的是如何去解决它，而不是退缩。如果有退缩感，那就是困难，既然没有退缩感，我要战胜它，那我就觉得不是困难。
记：什么时候你会流泪？
董：特别是在工作当中有时候遇到一些事情，一时不被理解的时候，但是我一定会去争，最后也会争到，但是最后隐隐约约是有种悲哀在里面。我能够理解，人的一生中不能总是按照自己的意图去做，可不可能你总是正确的，但我想一个人最好不要犯错误，有错的时候你干脆就老实点，不要去争，当你去争的时候自己一定要是对的。所以我在工作当中流泪不是太多，偶尔有流泪的时候，多是被孩子感动的，我那孩子应该是个比较优秀的孩子，在我工作这么多年，就像他自己所讲的，从小学到读大学，从来没有一个老师到我这里来说他学习不努力，或者在学校闯祸，这孩子给我很大的支持。他还告诉我，他生病的时候也不告诉我，他真的很理解我。比如说我偶尔回去看他的时候，他就会坐在旁边不去休息，你要叫他去他可能说不困，我说那你今天晚上跟我睡，好不好，他就马上去睡了，我知道他希望跟我更多地接触，但他不会用语言和行为来要求你。我做业务员的时候，应该说想去看他也可以，反正一个月不去跑市场也可以，但是我既然出来搏，就不应该留恋这些东西，偶尔回去跟他见面，他都会开心地跟我说再见。但有次我掉了东西回去拿，发现他哭得……
董明珠比我想象中温柔许多。
在准备采访董明珠之前，我得到过两个善意的提示，一个来自头天的采访对象金山董事长求伯君先生，他说：“你要小心，她很厉害哦。”另外一个来自格力工作人员，“董总喜欢谈她的儿子。”结果，首先应验的是董明珠真的很喜欢和人聊她的儿子，几十分钟聊下来，我知道了她的儿子在北京读书，学法律，有1.90米高，“他很懂事，非常理解我。”董明珠满脸都是做母亲的骄傲。
这是一个女人正常的反应，我相信每当“儿子”这个词从董明珠的舌尖滑过时，她的内心世界一定温柔无比，但儿子绝对不是董明珠的软肋，她越神色温柔地回忆儿子的乖，声音低低地表示愧疚的时候，我越发现了她的决绝和坚强。那个时候，她丢下年幼的孩子，孤身去广东搏世界，然后又被派回到与老家江苏南京相邻的安徽作业务，后来又负责江苏市场，与家近在咫尺，却很难回去陪陪儿子，董明珠得到的回报是，她的销售额从1991年的几百万元增长至1994年的过亿元。
董明珠的传奇就此开始。其实很多人对董明珠是颇有微辞，甚至格力内部都有人对她保留看法，几次升职都会有人强烈反对，说她太霸道，说她“不团结同志”，董明珠最终能够修成正果，担任格力电器总经理，不能不说是个奇迹。除了众所周知的格力创始人朱江洪的知遇之恩，和董明珠的营销天赋，究竟还有什么力量支持这个看起来很瘦弱的女人，在中国家电这个很男性的行业里充满霸气？
在中国的文化里，好斗的女人一向不受欢迎。但格力的经销商都叫董明珠为“董姐”，我问她这是不是表示尊敬的意思， 她说，“我不知道是不是尊敬，但是我的指令他们不敢违抗，我想就是尊敬吧。”
采访过董明珠以后，总有人问我她是个什么样的女人，我只能说她是个看起来普通，但一碰就斗志昂扬着鲜活起来的女人，所以，她适合竞争。不过，如果你去她的办公室，恐怕会和我一样，对一张照片记忆深刻，照片上是一个笑靥如花的女人，穿露肩连衣裙，裙裾高高撩起，那是2000年的董明珠在溪边戏水。她说，每年销售结束以后，和经销商在一起年终盘点的时候，她都会有这样灿烂的笑容。
